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【連鎖加盟資深顧問桂世平 /專訪】

中小型加盟總部的獲利模式：加盟＋合資經營

對多數中小型加盟總部而言，在發展連鎖店的過程中，所最欠缺的往往是資金不足。如果，加盟總部所有連鎖店全部都開直營店，因資金不足展店速度必然十分緩慢，而且哪怕總部賺了錢之後，又再開新的直營店，不斷的投資的結果，造成總部根本就沒有賺到錢。

傳統連鎖加盟模式的限制

因此，中小型連鎖店，絕大多數都以發展加盟店為主，直營店比例都不高。但是，發展加盟卻因加盟店股權，百分之百皆為加盟者所有，加盟總部除了能在加盟初期，向加盟店收取加盟金，及後續少許的權利金及供貨利益之外，加盟總部所能分享的利潤並不多。

這問題的根本原因，在於總部完全沒有加盟店的股權，總部只能從加盟店賺到為數不多的加盟利益，而無法長期分享加盟店的經營利潤。

為什麼加盟總部要導入合資經營

加盟總部若想長期分享加盟店的經營利潤，則必須擁有加盟店的部分股權，也就是必須與加盟店採合資方式經營，才能長期分享加盟店的經營利潤。

合資經營模式一：員工內部創業店

加盟總部對加盟店若採合資方式經營，合資經營可以分為二種模式，第一種就是大家所熟知的員工內部創業店，第二種模式可稱之為被委託加盟。

先談員工內部創業店，就是總公司與內部員工一起合資開自己的連鎖店，這種合作方式因為是由內部員工來當店老闆，負責現場經營。因此，在該店的股權分配上，應以內部員工佔大股，而總公司佔小股，這樣內部員工可以分配到多數利潤，在心態上也才比較會平衡。

員工內部創業店可分二種形態，包括將原有的直營店轉為員工創業店，以及全新開設的店，二種形態的申請流程稍異。企業發展員工內部創業店之前，必須先制定相關辦法，內容應包括：目的、申請資格條件、申請對象、申請人基本條件、創業店形態、申請流程、合資模式、地點選擇、辦理離職手續、店面員工招募、繳款流程、教育訓練、利潤分配、公司或商號籌設。

第二種合資經營的模式，就是加盟者只投入資金，加盟店的實際經營者，則由總公司負責，此種模式即是被委託加盟，加盟者一樣投入過半數的資金，藉由加盟者資金的投入，可以解決總公司開直營店的資金壓力。但是，因為總公司負責經營管理，及投入少部分的資金，一樣可以取得一定比例的股份，同樣可以分享加盟店的利潤。

合資經營模式二：被委託加盟

所謂的被委託加盟店，與前述的加盟店運作模式可說是相反過來，之前所描述的加盟形態，都是加盟者出錢又出人力，但被委託加盟的模式，卻是由他人出資金，總部負責人力及店面之經營管理，亦即由他人出資，委由總部開店及負責往後店面之營運管理之意。

而被委託加盟的加盟者，可以是個人也可以是企業，如果是個人則屬於有錢沒閒型，亦即個人擁有資金，卻沒有時間經營。如果是企業，則不少的企業擁有閒置資金，想找尋投資標的，但企業並沒有相關專業人員可以下來經營，屬於純投資型。

被委託加盟的模式，在業界被運用的還相當少，這種模式的加盟者，往往並非個人，而以企業的機會較多，特別是許多企業要多角化投資，但又苦無相關的開店技術及管理人才，最好的方式就是自己扮演純投資的角色，找個合適的加盟總部，彼此約定好，由企業投資多少資金，加盟總部負責替其開多少家店，並委由總部負責店面的經營管理，利潤再按一定的比例拆帳。目前，業界對被委託加盟，尚未發展出一套完整的制度。

被委託加盟的經營形態，往往必須在總部經營達到一定規模，建立相當的連鎖品牌知名度後，才較有機會有人會委託經營，對剛起步的總部而言，這種機會是較少的。

被委託加盟這種合作方式，能使總部吸引到較多的資金而快速展店，以某兒童文教連鎖總部為例，即與建商採行此制開設幼稚園，耗資千萬元打造獨棟二層樓的幼稚園，其中，大部分的資金來自於建商，少部分由總部投資，但所有的規劃及日後的經營管理，均由總部負責，而且是要保證獲利。

其實，像兒童文教這樣的行業，建商往往特別喜歡，因為一批住宅蓋好之後，要吸引顧客前來購買，在整個社區的生活機能一定要先建立完成，有漂亮又管理良好的幼稚園在裏面，對住戶當然是有吸引力的。

除了兒童文教業之外，其它的民生必需行業，如洗衣、餐飲、超商、美髮店等，這些典型的社區型行業，一樣可以如法炮製，找尋合適的投資合作對象，如此一來，連鎖店的展店，總部只要花少許的資金，就能達到快速展店的目標。

當然，這種合作模式的基礎，是建立在連鎖品牌達到一定的知名度之後，因為建立一定的口碑之後，投資的合作對象才容易尋找，而且，被委託加盟也與自願加盟不同，一般的自願加盟是加盟者出全部的資金又出人，獲利全歸加盟者所有，但被委託加盟店，是總部只出少許的資金，但出人且負責經營管理，而利潤又能分享，這樣總部才會有永續的收入。

合資經營的關鍵：股東合夥協議

當然，採用股東合資的方式經營，則股東之間一定要簽立股東合夥協議書，確立股東彼此之間權利義務關係，以免日後引發紛爭時無所依據。

股東合夥書協議的內容，隨股東彼此之間的約定而有所不同，但大致上應該包括公司名稱、營業內容、股東姓名、股東出資的金額、公司登記資本額、實收資本額，若有經營技術股則須註明所佔的百分比，公司董事長及總經理為誰？以及產生的方式及解職方式，公司究竟採董事長制或總經理制？彼此職權為何？股東會多久召開一次，由誰負責召集，公司之盈餘多久分配一次，以及盈餘分配的決策流程，盈餘保留的百分比、公司增資及減資的決策流程，股東退股或轉讓股份的方式及流程。除此之外，並須檢附股東名冊一份，每位股東並須簽名蓋章。