權力在買方和賣方之間的分配影響着
每一次談判和每一筆交易
並影響着利潤在雙方之間的分配
客戶與供應商的蹺蹺板
從小我們就熟知一句話：店大欺客，客大欺店。權力在買方和賣方之間的分配影響着每一次談判和每一筆交易，並影響着利潤在雙方之間的分配。客戶強大的時候，他們獲得了真正的價廉物美;反之，當供應商強大的時候，客戶幾乎沒有選擇的餘地。
無論是客戶，還是供應商，都不甘於自己長期居於弱勢一方，於是想盡各種辦法試圖扭轉彼此之間的權力關係，於是蹺蹺板上上下下的遊戲永遠在進行着。
四大因素觸發權力轉移
若干因素能夠觸發權力轉移模式：
●客戶的鞏固。有老客戶不斷回頭，這是供應商最期望的，當然要給以更好的服務和更低的價格。
●專業採購群體的形成使客戶對採購過程具有了大量專業知識。如果採購員是外行，顯然供應商會非常主動，但採購者越專業，對供應商的壓力也就越大。
●對供應商成本與業績的充分掌握。客戶在購買產品或服務的過程中，對供應商的成本等方面的數據會了解得越來越多，當他們掌握的信息越充分的時候，就能夠迫使供應商以更低的價格成交。
●供應商所提供的產品或者過去用來服務於客戶的企業模式單一、沒有區別等。
製藥行業的權力轉移和默克的選擇
20世紀90年代製藥業體現了一種權力轉移模式。製藥公司在70年代和80年代是非常有權力的，它們出售的專利產品是獨一無二的，而且產品很少有替代品。而製藥公司的客戶，則是一個四分五裂的群體，諸如給自己買葯的個人、開藥方的醫生。
在這種情況下，製藥公司掌握着整個系統中的大部分權力，從而贏得高額的利潤。
進入90年代之後，各類有管理的衛生組織開始興起，這類非官方性質的機構既懂醫也懂葯，並通過內部會刊等形式向會員介紹各類藥品、用藥知識和身體保健等方面的知識和信息。漸漸這些組織的影響力越來越大，大量會員參照衛生組織的建議來選購藥品。這類衛生組織受到廣泛歡迎，發展非常迅速，逐漸成為實力龐大的正式機構。
這時醫藥公司的麻煩來了，因為他們不再是面對單個單個的醫生，而是要與更少、更廣泛和更強大的客戶打交道，在這個過程中，製藥公司不再像以前那樣可以隨心所欲地定價，而不得不給予大額的購買者更多折扣。
為了從客戶那裡爭奪主動權，默克製藥公司採取的一項措施曾震驚醫藥界。默克公司花大價錢購買了一家當時居領導地位的衛生組織(Medco Containment System)，而當時的MCS幾乎沒有什麼資產，也沒有什麼專利，但它在消費者那裡具有相當的口碑和影響力，默克公司下決心把它買了下來，以爭取在消費者當中的主動權，事實證明，默克公司的舉措取得了極大的成功。
如果關鍵客戶取得上風
公司該怎麼辦？
希望通過新產品的推出有助於重新獲得它們失去的權力，這種辦法往往行不通。怎麼辦：
1、超過客戶的密集度。如果關鍵客戶越來越集中，那麼以更集中來應對。
2、在細分市場謀求領先地位。
3、改變所提供的產品和服務，改變客戶，找那些比較軟的柿子去捏。
4、跳過客戶。
英特爾公司當初的主要客戶是全球的電腦製造商，隨着電腦製造商的規模越來越大，英特爾實施了“intel inside”的行動，越過製造商，直接面向普通消費者，從而有效弱化了電腦製造商的談判地位。
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